Урок 3. Математика связки: когда выключать площадку

Всем привет! Этот урок без скриншотов — только цифры. Он отвечает на главный вопрос новичка: сколько можно потратить на площадку, прежде чем её выключать. Без этой математики чистка превращается в гадание, а бюджет уходит в никуда.

1. Четыре числа, из которых состоит всё

Запоминать формулы не нужно, достаточно понимать логику. И сразу разведём два понятия, которые постоянно путают.

Выплата — сколько партнёрка платит за подтверждённый лид.
AR, approval rate — процент подтверждённых заявок. Остальные уходят в отмену и треш. Это просто доля, не деньги.
EPL — деньги: сколько в среднем приносит одна заявка с учётом апрува. Выплата, умноженная на AR.
CPC — сколько вы платите за клик.

Коротко: AR отвечает на вопрос «какая доля заявок доживёт до денег», EPL — «сколько в среднем стоит одна заявка для меня».

EPL = Выплата × AR
Ratio в ноль = EPL / CPC          (сколько кликов окупает один лид)
CR  = 1 / Ratio × 100%            (какая конверсия нужна, чтобы не в минус)
ROI = (Доход − Расход) / Расход × 100%

2. Считаем на живом примере

Оффер с выплатой 7 долларов и апрувом 30 процентов, гео с дешёвым кликом.

Выплата       7 $
AR (апрув)    30 %
EPL           7 × 0,30 = 2,10 $
CPC           0,01 $
Ratio в ноль  2,10 / 0,01 = 210 кликов
Нужный CR     1 / 210 = 0,47 %

Читается это так: площадка обязана давать лид примерно каждые 210 кликов, иначе она работает в минус. Нет лида после 210 кликов — кандидат на отключение.

Важная оговорка. Порог в кликах — не доказательство, что площадка плохая. Даже у нормальной площадки с нужным CR вероятность не получить ни одного лида за первые 210 кликов — около 37 процентов. То есть примерно каждую третью живую площадку вы отрежете зря. Это осознанный размен: при ограниченном бюджете дешевле отрезать лишнее, чем кормить мёртвое. Когда денег на тесты больше — дайте площадке полтора-два порога, прежде чем судить.

Я обычно даю площадке один EPL, максимум полтора-два — то есть 210–420 кликов в этом примере. Площадок десятки, а где-то и сотни, никакого бюджета не хватит перепроверять каждую по два круга.

3. Что меняется, если клик дороже

Цена клика меняет порог линейно, и это важно понимать до запуска.

EPL = 2,10 $
CPC 0,010 $ → 210 кликов на лид
CPC 0,015 $ → 140 кликов
CPC 0,030 $ →  70 кликов
CPC 0,050 $ →  42 клика

Чем дороже клик, тем быстрее площадка обязана показать результат — но и бюджет она съедает быстрее. Отсюда практический вывод: на дорогом клике решение принимается быстрее, ждать 200 кликов там уже нельзя.

4. Апрув приходит не сразу

Главная ошибка новичка — считать апрув в первый же день. Заявка проходит путь: сначала она в холде, потом колл-центр дозванивается, и только тогда становится подтверждённой, отменённой или трешем. В некоторых гео это занимает сутки-двое, в COD-офферах бывает и дольше.

Вот живой срез по моей кампании на потенцию — те же самые заявки, разложенные по статусам:

hold        19   ← ещё не обработаны
cancelled    7
lead         5   ← только что отправлены
trash        2
confirmed    1

Если посчитать апрув прямо сейчас, получится около 4 процентов — и это выглядит как катастрофа. Но 19 заявок ещё даже не обзвонили. Реальный апрув будет понятен только когда холд рассосётся.

Правило. Не выключайте площадку с лидами из-за нулевого апрува в первый день. Дайте отлежаться сутки-двое и посмотрите снова.

5. Есть лиды, но ROI отрицательный

Ситуация: пара лидов уже есть, а по деньгам минус. Не рубите сгоряча, сначала проверьте три вещи:

Цена клика. Можно ли её снизить и остаться в откруте? Иногда достаточно скинуть пару центов.
Конверсия лендинга. Низкий CR — проблема не площадки, а страницы. Попробуйте другой ленд или преленд.
Качество трафика. Если ботов много — площадку в стоп сразу, никакая оптимизация ставки не спасёт.

И наоборот: если лиды есть, а апрув по этой конкретной площадке нулевой при нормальном объёме — пересчитайте для неё EPL отдельно. Площадка, которая гонит мусорные заявки, съедает не только ваш бюджет, но и отношения с партнёркой.

6. Когда поднимать ставку

Обратная задача: площадка приносит, хочется больше объёма. Ориентир — EPC, то есть доход с клика.

Площадка даёт EPC 0,05 $
Вы покупаете клик по    0,02 $
Поднять можно примерно до 0,033 $ — это ROI около 50 %

Но сначала посмотрите в сетке процент выигранных показов. Если он и так близок к максимуму, поднимать ставку незачем: больше трафика вы не получите, просто переплатите.

7. Сводка: когда что делать

Кликов меньше Ratio, лидов нет      → ждать
Кликов 1–1,5 × Ratio, лидов нет     → выключать
Лиды есть, апрув ещё не созрел      → ждать сутки-двое
Лиды есть, апрув нулевой на объёме  → выключать
EPC выше вашей ставки               → поднимать ставку
Боты по трекеру                     → выключать сразу

Эта таблица — мой консервативный порог, а не закон природы. Почему именно консервативный, смотрите в оговорке выше.

Сами показатели ботов, скролла и времени на странице разбирали в четвёртом уроке — там же готовые фильтры, чтобы не перебирать площадки глазами.

Итог

Вся оптимизация сводится к одному вопросу: окупает ли площадка свои клики. Посчитайте EPL до запуска, знайте свой порог в кликах, давайте апруву время созреть — и решения станут механическими, без нервов и «а вдруг завтра пойдёт».

Всем профита!